1.客觀真誠的原則
2.平等互惠的原則
3.求同存異的原則
4.公平競爭的原則
5.講求效益的原則

（1）個體意識影響行為選擇
（2）個體意識影響行為監(jiān)督
（3）個體意識影響行為控制

談判目的是指談判主體預想通過談判活動而得到滿足的某種需要。

（1）等級觀念很強。
（2）群體意識很強。
（3）非常重視信任和友誼。
（4）耐心十足，以守為主。